專門能力與管理能力

任用資深的銷售員作為銷售科長(zhǎng)是否可行?

有許多公司，常會(huì)依據(jù)資歷和業(yè)績(jī)將第一線的人員升格到管理層。

這種任用方式的結(jié)果，必定有好有壞。無(wú)論好壞，都容易忽視這樣一個(gè)事實(shí)，即沒有考慮到銷售員的能力與管理者的能力是有分別的，在具體推銷工作中做得好的人，并不見得能在銷售管理工作中做得同樣好，這其實(shí)是完全不同的兩回事。

就以銷售科長(zhǎng)的工作來(lái)說，銷售員的能力只是銷售科長(zhǎng)的必要能力的一部分。換句話說，就是雖然銷售員的能力是必要的，但是不等于他就具有當(dāng)科長(zhǎng)的資格。這里面其實(shí)有一種包容或包含的關(guān)系，即，銷售科長(zhǎng)的能力應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷售員的能力，銷售員的能力只是銷售科長(zhǎng)能力的一部分，它再怎樣出色，都不可能達(dá)到銷售科長(zhǎng)之上。

當(dāng)銷售成績(jī)無(wú)法提高的時(shí)候，銷售科長(zhǎng)若走上街頭親自推銷的話，不但可以鼓舞銷售員的士氣；同時(shí)也可以在實(shí)地有效地指導(dǎo)。不過，如果每天都實(shí)施這種陣頭指揮的話，科長(zhǎng)本身的工作就會(huì)受到影響，科長(zhǎng)不就成了銷售員了?所以，科長(zhǎng)應(yīng)有科長(zhǎng)的職責(zé)。

銷售科長(zhǎng)的真正職責(zé)，是激起銷售員的銷售欲求，并使其集中向目標(biāo)活動(dòng)。因此，即使科長(zhǎng)自己出面從事推銷工作，就算能起到二至三個(gè)銷售員的作用，但是若忽視其它銷售員的努力的話，也不會(huì)取得真正好的效果。

作為主管，必須具備統(tǒng)率和教育下屬的能力，而所謂的專門能力只不過是提高此能力的輔助能力而已。除了專門能力之外，主管本身還要：統(tǒng)率力和意志力認(rèn)識(shí)，并不斷在此方面提高自已，這就是職員和管理者的區(qū)別。